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提案営業力の強化

2012.09.19

「デキる営業マン」という言葉を聞いて、あなたは何を思い浮かべるでしょうか?
柔軟な発想力、巧みな会話力、信頼を勝ち取る気配り力など様々な複合的要因があると思われます。
その要因の一つとして「提案力」が、今、注目を浴びています。 
かつて営業マンの役目は、「お客様の要求にどれだけ応えられるか」でした。
そのため足しげくお客様の元に通い、要望を聞き出し、実現のための方法を模索してきました。
しかし、この方法だけですと、結果的にはどの企業も売るものが同じになってしまいます。
その結果、最終的にはコスト競争に持ち込まれ、競争に勝ち抜いても利益が出ないという事態に陥ってしまいます。
では、この負のスパイラルから抜け出すには、どのようにすればよいのでしょうか。
そのヒントが「提案型営業」です。
営業マンは要望に応えるだけではなく、お客様も気づかなかったニーズを発掘し、提案する。
そのような力が求められているのです。

特に海外市場では、この提案力が一段と重視されます。
海外には日本のような御用聞き営業の文化がありません。 
商談の際には必ずRFP(提案依頼書)が提出され、その2週間以内に精度の高い見積とともに回答します。
短期間で行われる安価で魅力的な提案。
これが海外市場で求められる提案力です。
長期間の人間関係構築によって受注を目指してきた日本企業には、慣れない文化だと思います。 
では、この提案力を身に付けるためにはどのようにすれば良いのでしょうか。

その方法の一つとして、我々が提案するのが製品の標準化です。
標準化の方法につきましては、業務コンセプト「部品表中心の物作りのススメ」に記載しましたので、

ご参考ください。 

標準化による組み合わせ設計をすることで、短期間で精度の高い見積を作成することができます。 
また、他社にて受けた要望を横展開することで、より発展的な提案をすることも可能です。 

製品の標準化により提案力が向上しますと、営業部員全体のスキルアップにつながります。
また全社的に提案型企業となることで、受注後もよりよいアフターサービスを提供することができます。
全社一体となりお客様に新たな価値を提供する。
これが海外企業に勝つ秘策なのかもしれません。

 

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